Ein Testament neben den Bohnen
Stellt euch einen englischen Anwalt vor, Mitte der Nullerjahre. Kleine Kanzlei an der High Street, der Einkaufsstraße eines Städtchens irgendwo in Kent. Testamente, Hauskäufe, ein paar Scheidungen, ein Verkehrsunfall hier und da. Ein ordentliches Geschäft, seit dreißig Jahren. Die Mandanten kommen, weil sie ihn kennen, weil ihre Eltern ihn kannten, weil er da ist.
Und dann liest er in der Zeitung ein Wort, das ihm den Frühstückstee verdirbt: Tesco Law.
Tesco ist die größte Supermarktkette Großbritanniens. Und die Regierung, so liest er, will den Anwaltsmarkt öffnen. Nicht-Juristen sollen Kanzleien besitzen dürfen. Investoren sollen Geld hineinstecken dürfen. Supermärkte, Versicherungen, Banken — jeder, der eine Marke hat und Kundschaft, soll künftig auch Recht verkaufen können.
Das Bild, das sich in der ganzen Branche festsetzt, ist einfach und furchterregend: Man kauft sein Testament bald so, wie man eine Dose Bohnen kauft. Im Vorbeigehen, zum Festpreis, mit Treuepunkten. Und die kleine Kanzlei an der High Street? Die wird weggespült.
Ihr kennt dieses Gefühl. Es ist dasselbe Gefühl, mit dem ihr diese Reihe lest.
Die gute Nachricht vorweg: Es ist nicht so gekommen. Die schlechte Nachricht folgt gleich danach: Es ist aus einem Grund nicht so gekommen, der heute nicht mehr existiert.
Was England getan hat
Die Geschichte ist schnell erzählt. Im Dezember 2004 legt Sir David Clementi der britischen Regierung seinen Bericht über die Regulierung der Rechtsberatung vor. Die Regierung begrüßt ihn und macht klar, woran sich jede Reform messen lassen muss: am Nutzen für die Verbraucher. Nicht an den Interessen der Profession.
Daraus wird der Legal Services Act 2007. Er schafft neue Aufsichtsbehörden, einen Ombudsmann für Beschwerden — und die sogenannten Alternative Business Structures, kurz ABS. Eine ABS ist eine Kanzlei, die ganz oder teilweise Nicht-Anwälten gehören darf. Investoren dürfen einsteigen. Konzerne dürfen Kanzleien gründen oder kaufen. Anwälte dürfen mit Nicht-Anwälten Gesellschaften bilden und mehr anbieten als nur Rechtsberatung.
Die ersten Lizenzen werden im Frühjahr 2012 vergeben. Die Tür, vor der sich die Branche seit acht Jahren fürchtet, steht jetzt offen.
Für euch in Deutschland ist das ein bemerkenswerter Vorgang. Denn England hat genau die Mauer eingerissen, hinter der ihr euch heute noch sicher fühlt: das Verbot, dass Nicht-Anwälte eine Kanzlei besitzen. Bei euch heißt es Fremdbesitzverbot. In England ist es weg — seit über einem Jahrzehnt.
Das macht England zum besten Testfall, den ihr euch wünschen könnt. Ihr müsst nicht raten, was passiert, wenn die Mauer fällt. Ihr könnt nachsehen.
Wer gekommen ist
Tesco selbst kam nicht. Aber andere kamen, und zwei Geschichten erzählen fast alles.
Die erste ist die Co-op. Die Co-operative Group ist eine britische Institution: Supermärkte, Bank, Versicherung, Bestattungen. Genau die Art Marke, vor der sich die High Street gefürchtet hatte. Im März 2012 bekommt Co-operative Legal Services als eine der ersten Adressen eine ABS-Lizenz. Die Pläne sind groß: regionale Zentren im ganzen Land, Familienrecht, Erbrecht, Immobilien, Arbeitsrecht, per Telefon, Web oder persönlich. Und 3.000 neue Arbeitsplätze in fünf Jahren.
Ein Jahr später schreibt die Rechtssparte rote Zahlen. 2013 steht ein Verlust von 22 Millionen Pfund in den Büchern, dazu Entlassungen. Heute beschäftigt Co-op Legal Services ein paar hundert Menschen. Aus 3.000 geplanten neuen Stellen ist ein ordentliches, mittelgroßes Geschäft geworden. Kein Weltuntergang für irgendwen.
Die zweite ist Slater and Gordon. Eine australische Kanzlei, die 2007 als erste der Welt an die Börse ging. Sie kommt nach England, kauft Kanzlei um Kanzlei und wird einer der größten Verbraucheranwälte des Landes. 2015 folgt der ganz große Wurf: Für mehr als 600 Millionen Pfund übernimmt sie die Rechtssparte des Versicherungsdienstleisters Quindell — eine Fabrik für Personenschaden-Fälle, Massenware, genau das, was man sich unter Tesco Law vorgestellt hatte.
Es wird eine der teuersten Katastrophen der Branchengeschichte. Die Fälle bringen weit weniger ein als erwartet. Slater and Gordon schreibt über eine Milliarde australische Dollar Verlust in einem einzigen Geschäftsjahr, schließt Büros, streicht Hunderte Stellen. Eine Aktie, die einmal über acht Dollar wert war, kostet am Ende sieben Cent.
»Die Konzerne kamen mit Marken, Kapital und Masse. Sie kamen mit allem außer dem einen, was gefehlt hat.«
Der Discounter, der nie kam
Und die High Street? Die gibt es noch.
Das ist der Teil, den jeder Standesvertreter in Deutschland zitieren wird, wenn er diese Reihe liest, und er hat recht damit. Schon wenige Jahre nach den ersten Lizenzen stellten Beobachter nüchtern fest, dass keine der beiden Vorhersagen eingetreten war — weder die schöne neue Welt der Verbraucherfreundlichkeit noch der Untergang durch Supermarkt-Recht. Neun Jahre nach dem Start war Tesco Law in der befürchteten Form schlicht nicht passiert. Und noch in diesem Sommer, mehr als ein Jahrzehnt danach, hielt die Fachpresse fest: Tesco verkauft bis heute keine Testamente.
Stephen Mayson, einer der klügsten Beobachter des englischen Rechtsmarkts, hat es zehn Jahre nach dem Clementi-Bericht so zusammengefasst: Der Himmel ist nicht eingestürzt. Die Kanzleien wurden nicht massenhaft von Glücksrittern übernommen, Preis und Qualität sind nicht ins Bodenlose gefallen. Die Reform habe Veränderung ermöglicht, aber nicht verursacht.
Merkt euch diesen Unterschied. Ermöglicht, aber nicht verursacht. Er ist der Schlüssel zu diesem ganzen Text.
Passiert ist natürlich trotzdem etwas. Große Wirtschaftsprüfer haben sich Lizenzen geholt. Investoren haben Kanzleien zusammengekauft. Ein Teil der Rechtsberatung läuft heute über die neuen Strukturen. Aber es war eine Verschiebung am Rand, keine Revolution. Die kleine Kanzlei in Kent hat ihre Testamente weiter geschrieben. Der englische Anwaltsmarkt von heute sieht dem von 2007 ähnlicher, als irgendjemand damals zu hoffen oder zu fürchten gewagt hätte.
Wenn ihr also nach diesem Absatz aufhören wollt zu lesen, mit dem beruhigenden Gefühl, dass Discounter-Panik immer übertrieben ist — ich verstehe das. Aber dann verpasst ihr die Frage, auf die es ankommt: Warum ist der Discounter in England ausgeblieben?
Aldi ohne billige Produktion ist nicht Aldi
Erinnert euch an Teil 1. Was hat die Albrechts zu Aldi gemacht? Nicht die Marke. Nicht das Kapital. Nicht die Zahl der Filialen. Es war eine einzige Sache: Sie konnten weglassen. Die Bedienung, die Beratung, die Auswahl, die Deko. Ihre Produktion — der Laden selbst — war radikal billiger als die aller anderen. Der niedrige Preis war nicht Marketing. Er war die Folge.
Jetzt schaut euch an, was die englischen Discounter 2012 weglassen konnten.
Die Marke war neu — die Co-op statt des Namens auf dem Messingschild. Der Vertrieb war neu — Telefon, Website, Filiale im Einkaufszentrum. Die Finanzierung war neu — Investoren statt Partnerkapital. Das alles betrifft die Frage, wie der Mandant zur Kanzlei kommt. Es ist Distribution.
Was sich nicht geändert hat: was hinter der Tür passiert. Jede Akte musste immer noch von einem Menschen mit juristischer Ausbildung gelesen werden. Jeder Brief musste immer noch geschrieben, jede Frist berechnet, jedes Urteil gesucht werden. Ein Testament bei der Co-op kostete in der Herstellung ungefähr dieselben Stunden wie ein Testament an der High Street. Die Produktion blieb teuer.
Und ohne billige Produktion gibt es keinen Discounter. Es gibt nur einen teureren Laden mit einer bekannteren Marke.
Slater and Gordon ist das extreme Beispiel. Sie haben Masse gekauft, Tausende Fälle auf einmal. Aber wenn jeder Fall Menschenstunden kostet, wird mit der Masse nichts billiger. Genau das wäre aber der Sinn von Größe: dass jedes zusätzliche Stück weniger kostet als das vorige — Ökonomen nennen das Skaleneffekt. Bei Slater and Gordon war Masse nur mehr Arbeit. Doppelt so viele Fälle brauchen doppelt so viele Leute. Ein Supermarkt wird mit jeder Filiale effizienter. Eine Fallfabrik ohne billige Produktion wird mit jedem Fall nur größer — und zerbrechlicher, sobald die Einnahmen pro Fall nachgeben.
Und die Co-op? Hat nach einigen Jahren eine bemerkenswerte Erkenntnis veröffentlicht. Ihr Erbrechtsgeschäft lief bis dahin per Telefon, aus der Ferne. Die Kundenforschung zeigte, dass die Mehrheit der Mandanten eine persönliche Beratung schätzt. Also zurück zum persönlichen Gespräch. Der Discounter, der nicht billiger produzieren konnte, hat am Ende versucht, wieder ein Anwalt zu sein.
»Tesco Law ist nicht gescheitert, weil Menschen keinen Discounter für Recht wollten. Es ist gescheitert, weil niemand einen bauen konnte.«
Eure Mauern
Jetzt zu euch. Deutschland hat die englische Tür nie geöffnet. Hier stehen die Mauern noch, und sie sind hoch.
Die wichtigste heißt Fremdbesitzverbot. Eine Kanzlei darf keine reinen Kapitalgeber als Gesellschafter haben. Seit der großen BRAO-Reform im August 2022 dürfen sich Anwältinnen und Anwälte zwar mit anderen freien Berufen zusammentun — aber wer nur Geld gibt und nicht mitarbeitet, bleibt draußen. Kein Investor, kein Konzern, kein Supermarkt.
Die Profession will das so. Als das Bundesjustizministerium 2023 nachfragte, ob die Anwaltschaft eine Lockerung wünscht, antworteten über 7.000 Anwältinnen und Anwälte. Fast zwei Drittel lehnten jede Lockerung ab. Nur rund sieben Prozent hielten sie für notwendig. Und im Dezember 2024 hat der Europäische Gerichtshof die deutschen Beschränkungen bestätigt.
Dazu kommt das RVG mit seinen gesetzlichen Gebühren, dazu das Rechtsdienstleistungsgesetz, das Rechtsberatung grundsätzlich den Anwälten vorbehält. Das ist eine solide Festung. Auf dem Papier.
Aber schaut euch an, wer vor dem EuGH gelandet ist. Der Fall heißt Halmer Rechtsanwaltsgesellschaft. Ihr alleiniger Gesellschafter war Rechtsanwalt Daniel Halmer — derselbe Name wie der Gründer von Conny. 2021 verkaufte er 51 Prozent seiner Kanzleigesellschaft an einen österreichischen Finanzinvestor. Die Rechtsanwaltskammer München widerrief daraufhin die Zulassung. Der EuGH gab der Kammer recht.
Und jetzt die Pointe: Conny gibt es trotzdem. Conny hat die Mauer nicht eingerissen. Conny ist einfach um sie herumgegangen. Als Inkassodienstleister darf Conny Kapital von außen aufnehmen, Erfolgshonorare vereinbaren und siebenstellige Beträge in Werbung stecken — alles Dinge, die euch das Berufsrecht verbietet oder erschwert. Die Legal-Tech-Unternehmen dürfen genau das, was ihr nicht dürft.
Das ist die unbequeme Wahrheit über eure Festung. Sie schützt nicht den Markt. Sie schützt nur die Form, in der ihr am Markt teilnehmen dürft. Wer von außen kommt, braucht eure Tür nicht. Er baut sich eine eigene — Conny hat es vorgemacht, und das Gesetz hat es hingenommen.
»Das Fremdbesitzverbot hält Investoren aus euren Kanzleien heraus. Es hält sie nicht aus eurem Markt heraus.«
Und selbst wenn die Mauer hält, wie in den vergangenen Jahren: Mauern schützen nur, solange der Angreifer sie braucht. England hat gezeigt, dass eine offene Tür allein keinen Discounter hervorbringt. Die umgekehrte Lehre ist genauso wichtig: Eine geschlossene Tür verhindert keinen Discounter, wenn der eine andere Tür findet.
Die fehlende Hälfte ist da
Fassen wir zusammen, was England uns lehrt. Die Reform hat den Discounter ermöglicht. Verursacht hat sie ihn nicht. Es fehlte die eine Zutat, ohne die es keinen Discounter gibt: billige Produktion. Marke, Kapital und Vertrieb waren da. Die Anwaltsstunde war immer noch eine Anwaltsstunde.
Diese Zutat ist jetzt da. Wer diese Reihe seit dem Frühjahr liest, kennt die Zahlen und kennt auch meine Vorsicht dabei. Aber die Richtung bestreitet niemand mehr, nicht einmal der Anwaltstag: Was eine Anwältin früher Stunden gekostet hat, kostet heute einen Bruchteil davon. Die Recherche, der erste Entwurf, die Berechnung, die Nachbereitung des Gesprächs. Die Albrechts konnten 1954 die Bedienung weglassen. Zum ersten Mal kann jemand in der Rechtsberatung die Stunde weglassen.
Und jetzt schaut noch einmal auf eure Mauer, mit diesem Wissen im Kopf.
Warum war das Fremdbesitzverbot überhaupt ein Schutz? Weil ein Discounter Kapital braucht. Filialen, Personal, Werbung, Masse — all das musste bezahlt werden, bevor der erste Euro zurückkam. Die Co-op hatte dieses Kapital. Slater and Gordon hatte es. Eine deutsche Kanzlei durfte es sich nicht holen. Also kein Discounter.
Aber wenn die Produktion billig wird, braucht der Discounter viel weniger Kapital. Er braucht keine hundert Sachbearbeiter, um tausend Fälle zu führen. Er braucht eine Anwältin mit Zulassung, eine Software, die die Routine trägt, und einen Weg, auf dem die Mandanten zu ihm finden.
Das heißt: Der deutsche Rechts-Discounter braucht keinen Investor. Er braucht keinen Supermarkt. Er braucht keine Gesetzesänderung. Er kann aus einer ganz normalen Kanzlei entstehen, mit ganz normalem Briefkopf, genau innerhalb der Mauern, die euch schützen sollen.
»Die Mauer hält die Investoren draußen. Sie hält nicht die Kanzlei von nebenan draußen.«
Das ist die schlechte Nachricht. Es ist gleichzeitig die beste Nachricht, die ich euch in dieser Reihe geben kann. Denn wenn der Discounter aus einer normalen Kanzlei entstehen kann, dann kann er auch aus eurer entstehen. Ihr seid nicht Zuschauer dieser Geschichte. Ihr könnt sie schreiben.
Nur: Ihr müsst euch entscheiden, welche. Der Lebensmittelhandel kennt zwei Arten zu gewinnen, und nur zwei. Billiger als alle — oder besser als alle. Aldi oder Edeka. Wie das im Recht aussieht, mit derselben Technik unter der Haube und zwei völlig verschiedenen Versprechen an die Mandantin, darum geht es im nächsten Teil.